Las empresas hacen una propuesta de valor o de utilidad a sus clientes. Esa propuesta está compuesta por todos los beneficios que la empresa promete. En la nueva economía, es más compleja: incluye las facilidades que permite internet, la movilidad, las redes sociales.
Así pues, el análisis de la propuesta de valor es necesario. Este debe contemplar los diferentes componentes de dicha propuesta en un instrumento que les permita a los tomadores de decisiones conocer las variables y la importancia relativa de cada una. Después de identificar las que componen la propuesta de valor, se mide su desempeño, de forma total y por componente o variable.
Actividad virtual
Valor (desde la perspectiva de comercialización y los negocios e incluso marketing), es entonces, la manera en que cada uno de nosotros apreciamos un producto o servicio. Es decir, el sentimiento que le impregnamos al uso y consumo de lo que compramos porque nos genera real satisfacción de los deseos y necesidades donde se cumplen a cabalidad las expectativas.
Para ampliar, seguidamente, una guía práctica suministrada por la empresa consultora Deloitte (2014), titulado: El valor un hábito.
La propuesta de valor que los clientes compran y perciben se compone de las razones por las cuales elige a la empresa, su producto, servicio o experiencia.
Generalmente, los gestores de comercialización tienen una idea cercana de esas razones; no obstante, en el dinamismo que supone la comercialización, hace que la importancia que los clientes le atribuyen a los diferentes componentes tienda a variar con el tiempo y con la incorporación de nuevos servicios por parte de la misma empresa.
Para realizar el análisis, es indispensable la participación de los clientes. En la siguiente guía, se proponen algunos pasos para generar esta participación y conocer mejor lo que el cliente valora y lo que valora más cuando compra.
Los pasos para efectuar esta identificación son:
Para comprender mejor la aplicación de este instrumento, se presenta el cuadro sobre las variables que los clientes valoran del producto/experiencia: Flores con frutas.
Actividad virtual
Es interesante ver un ejemplo de este tipo de empresa. Puede ingresar con el siguiente enlace o utilizar las palabas clave en el buscador: arreglos, frutales, Costa Rica.
Cuadro 3. Análisis de la propuesta de valor según la percepción del cliente
Flores con frutas
| Variable | Ponderación | Calificación de desempeño | Subtotal |
| Diseño | 15 | 9 | 13,5 |
| Precio | 20 | 7 | 14 |
| Sabor | 15 | 9 | 13,5 |
| Compra en línea | 25 | 9 | 22,5 |
| Entrega | 25 | 10 | 25 |
|
88,5
|
Con esta información, los especialistas en comercialización pueden tomar decisiones para mantener vigentes sus fortalezas y atender las variables que muestran un desempeño débil. En el caso revisado, es conveniente analizar la percepción sobre el precio y mantener o mejorar los estándares de venta y entrega.
En síntesis, el análisis de valor es un instrumento para mejorar las estrategias de comercialización, especialmente, en el ámbito local, pues el valor percibido tiende a cambiar en los diferentes contextos.